作为新零售的一个分支，社区团购从2017年的新生，到2018年的集中爆发，再到现在的生死存亡之战。

万物都是有生命周期的，关键在于知道自己所处的位置。而当下，头部团购公司四处招募团长，寻找城市合伙人，抢占市场份额；小团购公司要么继续坚守，要么接入大平台……不管怎么做，都不容易。

社区团购的表象

① 从覆盖范围看：社区团购已经从一二线城市，开始往三四线城市和县域下沉，逐渐发展成全国性的新消费模式。一线城市，以头部团购公司为主，市场教育简单，但是用户的选择性过多，购买力度反倒不如二线城市；三四线城市，收入次之，生活压力较小，也更具有消费潜力。

② 从消费群体看：社区团购的消费者年龄覆盖范围更广，是以女性群体为主，从20岁的大学生到50岁的家庭主妇，都是社区团购的受众群体。并且，从整个购物体验上来看，小孩和老人甚至也会参与进来，不一定是购买者，但可以是取货人。

③ 从发展规模看：头部团购公司，新开发一个城市的话，一个月至少能签到200-300个团长。据笔者了解，一些团购公司，即使有50-300个团长，但或许有三分之一都是没运营起来的。公开信息显示，兴盛优选已覆盖有100+城市，而十荟团、食享会、考拉精选、松鼠拼拼等均覆盖有几十个城市， 团长成千上万，一场团长争夺之战也悄然上演。

④ 从团长返点看：返点各有不同，从2个点到20个点不等。通常单品的利润在18%-25%，分给团长之后，还要负担物流、配送、人工、仓库等成本。粗略一算，除开所有成本，能挣钱的不一定多，但肯定比2018年多。

目前的策略就是，争城池，夺人才，打江山。

一二线城市的竞争与饱和

所有平台都在想着打造差异化产品，实际是，差别并不大。都是以生鲜为切入口，因为它是一个家庭三餐的必备品，价格低且复购率高。

① 关于消费结构、消费水平。一二线城市，生活节奏快，消费模式多，消费范围广且深，竞争也强。这里有大型的shopping mall，盒马、每日优鲜、叮咚买菜，有半小时送达的前置仓和门店到家……

我国目前经济发达的城市如北上广深，总流动人口超1亿。消费力度强，对产品的需求复杂，不仅包含品质、价格，还包括更多的附加服务。而生活节奏快，因此也就更在意时效性，在这点上，相比社区团购，门店到家与前置仓似乎更有优势。

从这些信息不难得知，一二线城市拥有快速便捷的服务，这跟生活节奏息息相关；反过来，三四线城市，生活节奏相对较慢，但消费者对价格更为敏感。

② 竞争大，社区团购如何生存。一是因为，一二线城市本身是丰富多元的复杂构成，再加上各方面成本高，所以社区团购的生存将变得艰难。二是因为，城市人多，消费属性分散不集中，社区团购相对不具备优势。

我们可以看到，一二线城市是以头部团购公司为主，成本高，利润低...假如没有资金支持和稳定的供应链，是很难搞的。

大平台在一二线城市，走普通市场，而小平台在一二线城市，走中高端市场，或许这也是一种机会的较量？

三四线城市的下沉与机会

头部团购公司下沉，因为有平台背书，所以发展很快，而且城市合伙人多数是在本地具有一定资源优势的，不论是开水果店，还是连锁便利店，甚至拥有供应链资源，都是可以快速上手的。

反过来，平台为团长们提供培训与管理，优质的供应链，当然还有稳定的收益。另外，公司的文化与理念，从长远来看，也是很关键的。

2018年都在说消费降级，那么2019年消费是降级了，还是升级了？社区团购的低价消费水平，算消费降级吗？

在笔者看来“未必”！因为社区团购，不过是一种消费模式，改变的是消费者的购买渠道，而不是购买的消费力度。再者，社区团购客单价低，但复购率高。一线城市，团购客单价在50元左右，三四线城市客单价20-30元，月复购率可达到5-10次，甚至更多。

拼多多的崛起倒可证明这一现象，借此我们也可以了解到，在“多、快、好、省”中，消费者对“省”是格外在意的，也就是说对价格敏感，追求物美价廉的人不在少数。

从目前社区团购的发展来看，一二线城市环境不友好，而三四线城市甚至地级市则更受青睐。社区团购的下沉不是没有道理的。跟一二线城市相比，三四线城市的消费结构更为简单，更适合社区团购的发展。

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